Catálogo
5 Pasos de la Negociación — Venta de Diplomados
Adopción completa de la metodología ENDE aplicada a venta consultiva de diplomados y certificaciones profesionales.
Paso 1 — Presentación y las 3 conexionesP:15U:10
Conexión VerbalP:28U:60
MuletillasP:34U:60
InstrucciónEvitar palabras de relleno: "estee", "eeh", "mmm", "o sea". Válido si el vendedor usa meno…
Pausas entre frasesP:33U:60
InstrucciónEl vendedor no debe dejar silencios mayores a 3 segundos dentro de su propio turno de habl…
Velocidad de hablaP:33U:60
InstrucciónRango válido: 60–200 ppm. Para persuadir: ~160 ppm. Para influir emocionalmente: ~80 ppm. …
Conexión VisualP:28U:60
Cámara encendidaP:25U:100
InstrucciónLa cámara debe estar encendida durante todo el Paso 1. REGLA DURA: si se detecta que la cá…
Contacto visual a cámaraP:25U:60
InstrucciónEl vendedor debe mirar a la cámara, no a la pantalla ni a sus notas. Válido si ≥60% del ti…
Fondo y entornoP:20U:60
InstrucciónEl fondo debe ser limpio y profesional. Negativo: fondo caótico, desordenado, con objetos …
IluminaciónP:15U:60
InstrucciónEl rostro del vendedor debe estar bien iluminado frontalmente. Negativo: contraluz que osc…
VestimentaP:15U:60
InstrucciónLa vestimenta debe ser formal o semiformal acorde al contexto de asesoría educativa. Negat…
Conexión CorporalP:27U:60
GesticulaciónP:40U:60
InstrucciónEl vendedor gesticuliza con las manos para enfatizar puntos clave durante su turno. Negati…
PosturaP:35U:60
InstrucciónPostura erguida, ligeramente inclinado hacia adelante como señal de interés y confianza. N…
Expresión facialP:25U:60
InstrucciónLa expresión debe ser congruente con el contenido: entusiasmo al saludar, seriedad al menc…
Script de PresentaciónP:17U:60
Saludo e identificaciónspeechP:34U:60
Texto esperado"Hola, ¿qué tal, [nombre]? ¿Cómo estás? Buenas tardes. Mi nombre es [nombre vendedor], soy …"
InstrucciónDetectar con variabilidad permisible: [A] saludo cordial + nombre del cliente · [B] nombre…
Credenciales y escasezspeechP:33U:60
Texto esperado"Quiero ser honesto contigo, [nombre]: el hecho de que esté aquí en este momento no garanti…"
InstrucciónDetectar con variabilidad permisible: [A] declaración de honestidad ("quiero ser honesto")…
Solicitud de las 3 razonesP:33U:60
Momento 1speechP:50U:60
Texto esperado"Para mí es importante, [nombre], que antes de comenzar con toda la consultoría en educació…"
InstrucciónMomento 1 — Detectar: [A] importancia de conocer razones antes de iniciar la consultoría ·…
Momento 2speechP:50U:60
Texto esperado"Muy bien, [nombre]. Pues mira, el día de hoy, después del diagnóstico y de la evaluación, …"
InstrucciónMomento 2 — Detectar: [A] entrega de beca hoy si es candidato · [B] disponibilidad limitad…
Paso 2 — Sondeo y las 3 reglasP:20U:14
Las 3 reglas del sondeoP:30U:4
Crea conciencia — interésP:34
InstrucciónEl vendedor genera interés haciendo que el cliente tome conciencia de su situación actual …
Que él me lo pida — problemaP:33
InstrucciónEl vendedor formula preguntas que llevan al cliente a identificar por sí mismo el problema…
Que él me convenza — situaciónP:33
InstrucciónEl vendedor lleva al cliente a articular en sus propias palabras por qué necesita la soluc…
Preguntas eliminadoras de barrerasP:50U:6
Pregunta de tiempoP:20
InstrucciónDetectar si el vendedor pregunta sobre disponibilidad horaria del cliente para estudiar. E…
Pregunta de dependencia económicaP:20
InstrucciónDetectar si el vendedor indaga sobre dependientes económicos y fuentes de ingreso del clie…
Pregunta inversión vs gastoP:20
InstrucciónDetectar si el vendedor reencuadra el costo del programa como inversión en lugar de gasto.…
Pregunta de presupuestoP:20
InstrucciónDetectar si el vendedor explora cuánto puede destinar el cliente mensualmente. El objetivo…
Pregunta institución perfectaP:20
InstrucciónDetectar si el vendedor pregunta cómo sería la institución ideal. El objetivo es que el cl…
MNMs — miedos y necesidadesP:20U:2
Activación de miedosP:50
InstrucciónDetectar si el vendedor activa los miedos del cliente: miedo al fracaso, al tiempo perdido…
Detección de necesidadesP:50
InstrucciónDetectar si el vendedor identifica y verbaliza las necesidades reales del cliente (reconoc…
Paso 3 — Introducción a la empresaP:15U:10
Explicación RVOEsspeechP:34
Texto esperado"Somos un centro de enlace educativo. Lo que hacemos es conectar a personas que quieren ret…"
InstrucciónDetectar con variabilidad permisible: [A] se presentan como centro de enlace que opera dos…
Convenio ENDE — Instituto CompetenciasspeechP:33
Texto esperado"Con ENDE Escuela de Negocios tenemos un convenio directo que nos permite gestionar becas e…"
InstrucciónDetectar con variabilidad permisible: [A] nombra el convenio con el Instituto de Competenc…
Verificación CCT y RVOE + prueba socialspeechP:33
Texto esperado"Entraremos a revisar los dos factores que determinan si eres candidato: tu CCT y el RVOE d…"
InstrucciónDetectar con variabilidad permisible: [A] nombra CCT y RVOE vigente como los dos factores …
Paso 4 — ProductoP:20U:14
Programa diseñado para adultosP:35
InstrucciónDetectar si el vendedor explica que el programa está adaptado a personas que trabajan: hor…
Escala evaluativa motivacionalP:30
InstrucciónDetectar si el vendedor presenta la escala de evaluación como herramienta de motivación y …
Pase directo INSDEP:35
InstrucciónDetectar si el vendedor menciona el pase directo al INSDE como beneficio exclusivo: acceso…
Paso 5 — CierreP:30U:20
Etapa 1 — Conciencia del gasto anteriorP:34U:7
Pregunta ancla de valor percibidospeechP:50
Texto esperado"¿Con todo lo que te acabo de presentar, qué fue lo que más te llamó la atención y por qué …"
InstrucciónDetectar la pregunta ancla que invita al cliente a verbalizar el valor percibido del progr…
Ejercicio conciencia del gastoP:50
Momento 1speechP:50
Texto esperado"Muy bien, [nombre]. Hablamos del plan de inversiones. Antes de ver los números, hagamos un…"
InstrucciónMomento 1 – Detectar la APERTURA del ejercicio, antes de presentar cualquier cifra propia:…
Momento 2speechP:50
Texto esperado"Aquí hagamos un ejercicio de conciencia: ¿cuánto crees que has gastado en los últimos 5 añ…"
InstrucciónDetectar el ejercicio de conciencia del gasto: [A] pregunta sobre gasto pasado en consumo …
Etapa 2 — Plan de inversiones sin becaP:33U:7
Script presentación de costosspeechP:50
Texto esperado"El plan de inversiones, [nombre], sin considerar ningún tipo de apoyo, es de $28,194 pesos…"
InstrucciónDetectar: [A] monto total correcto ($28,194) · [B] mensualidad ($2,349) · [C] condición ex…
Script cierre de reservaciónP:50
Momento 1speechP:50
Texto esperado"Tu inversión total es de $28,194. Pero antes de hablar de la beca, necesito hacer la reser…"
InstrucciónDetectar: [A] urgencia de reservación vinculada a escasez de lugares · [B] monto de reserv…
Momento 2speechP:50
Texto esperado"En este momento, para hacer la reservación de tu lugar y poder iniciar el estudio socioeco…"
InstrucciónDetectar: [A] monto de reservación $500 · [B] aclaración que se aplica al total (no es car…
Etapa 3 — Estudio socioeconómico y becaP:33U:7
Script beca rechazada y reencuadrespeechP:50
Texto esperado"Bien, [nombre], lo siento mucho, en este momento el sistema no te asignó la beca. Pero qui…"
InstrucciónDetectar: [A] comunicación empática de beca no asignada (sin culpar al cliente) · [B] reen…
Script beca asignada y cierre finalspeechP:50
Texto esperado"Bien, [nombre], ya salió como beca asignada. Esto significa que sí eres candidato y que ho…"
InstrucciónDetectar: [A] confirmación clara de beca asignada · [B] nuevo monto con beca ($14,097 tota…
Secundarios · suman / restan al total
Escucha activa — retoma contexto del clienteP:+5%
InstrucciónDetectar si el vendedor usa información que el cliente mencionó previamente en la misma ll…
Aplica aTodo el árbol
Uso frecuente del nombre del clienteP:+5%
InstrucciónDetectar si el vendedor usa el nombre del cliente ≥3 veces durante el Paso 1. Positivo: us…
Aplica aTodo el árbol
Promesa de beca sin condicionesP:-5%
InstrucciónDetectar garantía incondicional de beca en Paso 1 o antes del estudio socioeconómico. Fras…
Aplica aTodo el árbol
Objeción vendedor — resueltaP:+5%
InstrucciónEl vendedor recibió una objeción personal (precio alto, falta de tiempo, desconfianza haci…
Aplica aTodo el árbol
Objeción vendedor — no resueltaP:-5%
InstrucciónEl vendedor recibió una objeción personal y la ignoró, la eludió con evasivas, o intentó s…
Aplica aTodo el árbol
Objeción producto — resueltaP:+5%
InstrucciónEl vendedor recibió una objeción al producto o programa (duración, modalidad, reconocimien…
Aplica aTodo el árbol
Objeción producto — no resueltaP:-5%
InstrucciónEl vendedor recibió una objeción al producto y no la abordó efectivamente o cambió de tema…
Aplica aTodo el árbol
Objeción empresa — resueltaP:+5%
InstrucciónEl vendedor recibió una objeción a la empresa o institución (legitimidad, reputación, reco…
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Objeción empresa — no resueltaP:-5%
InstrucciónEl vendedor recibió una objeción a la empresa o institución y no la resolvió, la ignoró o …
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